CONSULTANTS AUTONOMES,
DÉVELOPPEZ VOTRE ACTIVITÉ
Changer de posture
Il s’agit d’accompagner des experts souvent issus du salariat vers une véritable autonomie professionnelle.
En B to C, la pérennité de sa capacité à trouver, à 90 % lui-même ses missions.
Pour ce faire, il doit changer sa posture, pour passer de celle d’un cadre salarié, à celle d’un consultant autonome.
Comprendre le référentiel du consultant autonome
Lorsqu'on interroge des patrons de PME/PMI qui ont choisi un consultant, ils répondent invariablement
- Il m’a été recommandé
- J’ai tout de suite vu que c’était un expert
- Il m’a écouté
Le positionnement du consultant porté doit se définir à partir de son (ou ses) expertise(s), du travail de sa prescription (et de son corollaire, les micro-cibles) et de sa capacité d’écoute
Passer de l’expérience à l’expertise
Pour parvenir à affirmer son positionnement, le consultant doit être capable de passer de l’expression de son expérience, à la définition de ses expertises, de basculer du CV vers son offre de service.
Ses expertises doivent être orientées vers des micro-cibles clairement définies, pour lesquelles il apporte une valeur ajoutée qu’il doit formuler.
C’est ainsi que le consultant pourra trouver aisément des prescripteurs.
SE LANCER DANS L’ACTIVITÉ DE
CONSULTANT
Journée 1 : Appréhender l’univers du consultant autonome
- Le travail par mission, un nouveau continent économique
- Une nouvelle logique, une nouvelle posture
- Une démarche marketing spécifique
- Les critères de choix d’un consultant
- Le rythme de développement
Formuler son expertise, exprimer sa valeur ajoutée et identifier ses micro-cibles
- Quoi ? Identifier une expertise liée à une micro-cible directement opérationnelle et significative
- Pour quoi ? Se débanaliser, favoriser la prescription. Et démarrer immédiatement sa prospection avec son plan d’actions.
Journée 2 : Préparer sa communication intentionnelle et animer son réseau de prescripteurs
- Pré requis : avoir identifié expertise(s) et micro-cibles
- Quoi ?
- Identifier et qualifier ses prescripteurs
- Etablir une biographie professionnelle ciblée
- Pour quoi ?
- Se doter d’outils de communication intentionnelle et spécifique à chaque client
- Développer son réseau et se rendre visible
- Identifier tous ses prescripteurs (directs et indirectes)
- Déployer sa communication adaptée à ses cibles
Journée 3 : Développer son activité par un plan d’action
L’approche globale dans la dynamique du consultant
Découvrir la vision globale pour valider ses pratiques et servir le développement de son activité autonome
Préparer son plan d’action commercial (ses RDV, ses entretiens de vente, son contact client)
Apprendre à nouer la relation opérationnelle avec le client en lui délivrant un premier service : la clarification de sa demande
Rédiger sa promesse ou sa proposition commerciale
Comprendre les enjeux de la proposition commerciale afin d’intégrer ses atouts dès le début du premier entretien client, ou de sa démarche
Calculer ses prix de prestations
Négocier et gérer son prix pour un consultant ayant déjà une mission
LES ATELIERS THÉMATIQUES DE RECHERCHE DE MISSION
Les prérequis
Avoir défini son expertise, identifié ses cibles et préparé
sa communication auprès des prescripteurs
Le fonctionnement
Les ateliers de recherche de missions permettent une dynamique
de groupe fondée sur le croisement des réseaux, la prise et le respect
d’engagements de développement
Les critères
d’engagement
Nombre de prise de contacts prescripteurs, nombre de
contacts réseaux, nombre de RDV, ainsi que la performance.
Ces ateliers sont aussi le lieu d’apports thématiques selon
les besoins exprimés par les membres du groupe